プリセールスエンジニアになるには?必要なスキルやキャリアパスを紹介

コラムCOLUMN

プリセールスエンジニアになるには?必要なスキルやキャリアパスを紹介

2021/08/31

プリセールスエンジニアは営業担当者とともに行動し、製品の技術的な説明をサポートする役割を担います。

営業担当者だけでは、クライアントが抱える技術的な課題について回答できない場面があるため、プリセールスエンジニアはそういった技術面のサポートをします。

営業担当者とは違った観点で製品を理解している必要があります。
 
営業職のような働き方をするポジションのため、結果次第では収入アップも期待できます。

そのため現在はプリセールスエンジニアを目指す人が増えてきています。

今回はプリセールスエンジニアの概要について解説します。

プリセールスエンジニアの業務内容

プリセールスエンジニアは営業担当者に同行し、クライアントへの提案活動などをサポートします。

営業担当者だけでは気付きにくい技術的な課題について、エンジニアの観点から提案していきます。

クライアントから技術的な質問をされることもあるため、その際はプリセールスエンジニアが回答します。

また、提案の過程においてプリセールスエンジニアはプレゼンテーションやデモンストレーションを行う場合があります。

例えば、クライアントの疑問についてテスト用のソフトウェアを作成し、それを用いてデモンストレーションを行います。実際に画面などを見せ、クライアントの疑問をいち早く解決できるよう、サポートします。
 
コンペなどでプレゼンテーションを行う場合は、営業担当者が主体となるケースが大半です。営業担当者が全体の提案などを行います。

ただ、技術的な部分について営業担当者が資料を作成したり、説明をしたりするのは難しい部分があります。

そのような時は、プリセールスエンジニアが営業担当者の代わりにプレゼンテーションを行い、質疑応答などにも対応します。

また、最終的な仕様が決定すれば、それらをまとめて開発チームに連絡する役割も担うことがあります。

本来は営業担当者が案件の内容について、開発チームに説明をしますが、技術的な要素が多くなればそれも難しくなります。

そのため、開発チームへの連絡も技術を熟知しているプリセールスエンジニアが代わりに行うケースが多くあります。

プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニアの違い

プリセールスエンジニアと似た役割にポストセールスエンジニアがあります。

これらの違いは、導入前の仕事が中心か導入後の仕事も担当するかにあります。

プリセールスエンジニアは名前に「前もって」「代わりに」などを意味する「プリ(pre)」が付いているように、契約前や導入前の仕事が中心です。

一般的な営業担当者では対応が難しい技術的な部分について全般的にサポートするのが仕事です。

導入後は開発チームなどに仕事を引き継ぎます。

それに対して、ポストセールスエンジニアは、導入後や契約後に仕事があります。

一般的には導入の過程からプロジェクトに参画し、導入後の運用に向けたコンサルティングやサポートをします。

プリセールスエンジニアとは担当する業務範囲が異なっています。

関連記事:セールスエンジニアの概要や必要なスキル、資格、キャリアパス、年収などを紹介

プリセールスエンジニアとITコンサルタントの違い

プリセールスエンジニアはITコンサルタントと比較される場合もあります。

これらの違いは製品のサポートが仕事であるか、自分のナレッジ提供が仕事であるかです。

プリセールスエンジニアはあくまでも自社の製品についてのサポートをします。

自分の知識や経験に基づいてサポートするのではなく、自社の製品がクライアントの課題解決のために、どのように役立つのかを念頭に置いて、営業担当者をサポートします。

しかし、ITコンサルタントはコンサルタント業のため、自分の考えや経験などのナレッジを元に、クライアントのサポートをします。クライアントの課題をさまざまなフレームワークに当てはめて検討し、論理的に最適解を見つけていきます。

関連記事:ITコンサルタントになるには?必要なスキルや取得しておくべき資格を紹介

プリセールスエンジニア スキル

プリセールスエンジニアの年収

転職サービス「doda」の調べによると、正社員として働くプリセールスエンジニアの平均年収は658万円です。

ITエンジニア全体の平均年収は452万円のため、プリセールエンジニアは通常のエンジニアよりも年収が高い状況です。
 
営業職的な側面もあるため、プリセールスエンジニアとしての役割が評価されればボーナスなどで平均年収を大きく上回る可能性もあります。

※参考:転職サービス「doda」「平均年収ランキング2020」

プリセールスエンジニアに必要なスキル

IT技術に関する知識

営業担当者を技術的な側面でサポートするため、ITに関するスキルが必要です。

そのため、サーバやネットワークなどハードウェア、アプリケーションなどに関するスキルが必要です。

プリセールスエンジニアには幅広いIT技術に関する知識が求められます。

ただ、それぞれの分野においてどの程度のスキルが求められるのか、所属している企業や担当する製品・案件により異なります。

そのため、業務に即したスキルを身に付けなければなりません。

営業担当者を十分にサポートできるようIT技術に関する知識を深めておくとよいでしょう。

プレゼンテーションスキル

クライアントの前に出て、技術について説明する場面があります。

そのため、クライアントに、専門的なIT技術に関する部分をかみ砕き分かりやすく説明ができるスキルが求められます。
 
また、このときに重要となるのは専門用語を使いすぎないということです。

専門用語を多用した説明をしてしまうと、意味が伝わらなくなる可能性があるため、うまく言葉選びができるスキルも身に付けておきましょう。

コミュニケーション能力

クライアントの要望をうまくヒアリングするためにも、コミュニケーションスキルが必要です。

営業を経由せずプリセールスエンジニアが直接クライアントと会話するケースは多々あります。

クライアントの意図や要望を適切に把握し、スムーズな意思疎通が図れるようにしておきましょう。

昨今はチャットツールなどを利用したコミュニケーションも増えています。

そのため、文字でうまく情報を伝えるスキルも必要です。

製品とクライアント環境に関する理解

製品に関する知識や技術なスキルが必要になります。

営業担当者のサポートするため、技術的な理解がなければプリセールスエンジニアの役割を果たせなくなります。

製品にどのような技術が使われているのか具体的に把握が必要です。

加えて、クライアントの環境を把握するスキルも必要です。

クライアントの環境について適切に把握できていなければ、要望に対して的確な回答ができません。

クライアントが求めている回答を出し、信頼を獲得するためにもクライアントの環境に関する知識を身に付けることも必要です。

プリセールスエンジニアのキャリアパス

ITコンサルタント

プリセールスエンジニアの業務では、クライアントへの提案スキルを身に付けることができるため、ITコンサルタントへのキャリアパスが考えられます。

ITコンサルタントとは、高いITスキルを武器にクライアントの課題の解決方法を提示する役割です。

プリセールスエンジニアとしてクライアントの課題を解決してきた経験が役に立ちます。
 
ただ、一般的にコンサルタントが扱うのは、経営層が持つ課題など経営に関わるようなIT課題が中心です。

それに対してプリセールスエンジニアが扱うのは、現場のシステム利用者の課題が中心です。

つまり、案件として取り扱う課題の種類が少々異なります。
 
そのため、ITコンサルタントにキャリアアップするためには、経営に関する知識が必要です。

経営者が抱える課題について学び、それをITでどのように解決するのかのスキルを身に付けることが求められます。

プロジェクトマネージャー(PM)

クライアントとの折衝経験を活かし、プロジェクトマネージャーへのキャリアパスもおすすめです。

プロジェクトマネージャーはプロジェクト状況を把握し、成功に導かなければなりません。

この過程において、プリセールスエンジニアで培った経験を活かせます。

プリセールスエンジニアは基本的に営業担当者を技術的にサポートします。

ただ、技術的にサポートするだけではなく、場合によってはクライアントと技術面の折衝をします。

技術的にクライアントの要望に応えられない場合があるため折衝して解決策を見つけられるスキルが必要になります。

このような経験を積んでいれば、プロジェクトマネージャーとして折衝が必要となった場合も対応しやすくなります。

また、プリセールスエンジニアとしてさまざまなクライアントと接していれば相手に合わせた対応もしやすくなります。

技術面からは少し離れてしまいますが、プロジェクトマネージャーもキャリアの選択肢として挙げられます。

まとめ

プリセールスエンジニアは、営業担当者を技術的にサポートする役割です。

営業担当者だけでは技術的な知識が乏しい場合があるためプリセールスエンジニアがサポートします。

必要に応じてクライアントと折衝したりデモンストレーションを用いて説明をしたりもします。

営業担当者と同じく案件の獲得に繋がる部分のためプリセールスエンジニアは年収が高いことが特徴です。

ITエンジニア全体の平均年収よりも高くなっています。

フリーランスとして働くのであれば、フリーランスITエンジニア専門エージェント「i-common tech」の利用がおすすめです。

i-common tech」では、プリセールスエンジニアの案件も扱っています。

最新の製品を扱うような案件も保有しており、専門性を高めることやスキルアップができる可能性があります。

また、当サービスは、効率的に希望する案件を獲得するためのさまざまなサポートを行っています。

案件の紹介だけでなく、契約面の調整や契約延長の交渉などのサポートを受けることができます。

プリセールスエンジニアとして、活躍の場を広げたいとお考えであれば、ぜひ登録してみてください。

( 関連記事:セールスエンジニアの概要や必要なスキル、資格、キャリアパス、年収などを紹介 )

記事監修
パーソルキャリア株式会社 i-common techサービス責任者
荒井 雅人

株式会社インテリジェンス(現:パーソルキャリア株式会社)入社後、 人材紹介事業部にてキャリアアドバイザーおよびリクルーティングアドバイザーを歴任。

その後、経営顧問人材による経営支援サービスのi-common立ち上げを行い、2020年よりフリーランスITエンジニア専門エージェント事業のi-common techサービス責任者に着任。